Пожизненная ценность клиента

В маркетинге пожизненная ценность клиента (customer lifetime value, CLV или часто CLTV), пожизненная ценность (life-time value, LTV) — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с клиентом. Модель предсказания может иметь разные уровни изощренности и точности, варьирующиеся от приблизительных, эвристических, до сложных, использующих техники предиктивного анализа.

Пожизненная ценность клиента также может быть описана как денежная стоимость отношений с клиентом на основании текущих размеров видимых будущих денежных потоков от отношений с клиентом.^[1] Пожизненная ценность клиента — это важное понятие в том плане, что оно стимулирует перевод фокуса компаний с квартальных доходов на долгосрочные здоровые отношения со своими клиентами. Пожизненная ценность клиента — это важная цифра, так как она представляет собой верхний порог затрат на покупку новых клиентов.^[2]

Одно из первых упоминаний данного термина было сделано в 1988 году, в книге Database Marketing, которая содержит детальные рабочие примеры^[3]^[4].

ЦельПравить

Целью показателя пожизненной ценности клиента (ПЦК) является получение доступа к финансовой ценности каждого из клиентов. Дону Пепперсу и Марте Роджерс приписывают следующую цитату: «некоторые клиенты равнее других.»^[5] Значение пожизненной ценности клиента (разница между доходом и расходами на отношения с клиентом в течение определенного периода) заключается в том, что ПЦК заглядывает в будущее. По сути, ПЦК полезна при формировании управленческих решений, но её очень сложно определить. Расчет ПЦК подразумевает предсказание будущей деятельности.^[2]

ПримечанияПравить

↑ Fripp, G (2014)«Guide to CLV» Архивная копия от 28 ноября 2017 на Wayback Machine Guide to Customer Lifetime Value
↑ ¹ ² Farris, Paul W.; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292.
↑ Shaw, R. and M. Stone (1988). Database Marketing, Gower, London.
↑ Early adopters of Customer Lifetime Value models in the 1990s include Edge Consulting and BrandScience.
↑ Peppers, D., and M. Rogers (1997). Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age. New York: Currency Doubleday.

СсылкиПравить

[1] Fripp, G (2014)«Guide to CLV» Архивная копия от 28 ноября 2017 на Wayback Machine Guide to Customer Lifetime Value

[Marketing_Metrics-2] ¹ ² Farris, Paul W.; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292.

[3] Shaw, R. and M. Stone (1988). Database Marketing, Gower, London.

[4] Early adopters of Customer Lifetime Value models in the 1990s include Edge Consulting and BrandScience.

[5] Peppers, D., and M. Rogers (1997). Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age. New York: Currency Doubleday.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]